文章来源：中国城乡金融报 图片来源：中国金融网/图片银行

文：葛蒙 中国人民大学特聘教授 北京中永智信数据科技有限公司总裁 随着供给侧结构性改革持续推进，监管层对于金融风险的精细化防控，当前银行业的经营环境已发生了深刻的变化，业务结构亟待调整。在政策引导与消费升级的大背景下，工行、建行等国有大型银行以及招行、民生、平安等全国股份制银行纷纷将“大零售”“普惠金融”作为重要的战略转型方向和新的业务增长点，例如工行启动的“大零售”战略，建行启动的“普惠金融”战略等。根据各家上市银行最新年报，2017年度零售业务税前利润占银行税前利润的比重已达到了39.02%，较2016年增长了5.60个百分点。说明各家银行的业务结构调整步伐已在加速，并初见成效。 Part 1 转型发展面临挑战 相比公司业务，商业银行转型发展“大零售”“普惠金融”等业务面临诸多实际挑战。 第一，市场竞争趋向多元，银行在某些方面存在比较“劣势”。在相关领域，竞争压力不仅来自于银行同业，还来自于其他非银金融机构、类金融机构及互联网企业等。虽然银行在资金成本、风控经验等方面存在优势，但相比其他类型企业，银行在营销拓展、业务创新以及技术升级的灵活性等方面却存在显著不足。 第二，业务规模小、客户风险高、管理成本高的问题突出存在。银行为个人或是小微企业提供融资服务，客观存在单个业务规模小、合格抵质押物缺乏、银企信息不对称等问题。随着银行将大量开展零售相关业务，如何妥善解决以上相关问题亟待探索。 第三，从全行业情况看，商业银行的主要盈利来源一直是公司信贷业务，相应的营销、管理、服务体系均较为成熟；但是面对城镇居民、乡村农户、小微企业等小型客群，传统银行在业务模式、审批流程、管理制度方面针对性不足，专业人才相对欠缺。未来五年，大零售领域或是被金融科技颠覆程度最高的领域之一。 Part 2 金融科技驱动转型 随着云计算、大数据、人工智能、区块链等技术在产业应用中日臻成熟，金融科技已被视为商业银行有效应对上述挑战的核心驱动力。在银行战略转型过程中，金融科技将发挥重要作用。 显著提高主动营销与精准营销能力。应用新技术、新工具、新模式来提高主动营销和精准营销能力是多数银行机构的首要目标。在客户识别阶段，客户信息获取和识别技术通过采集与整合线上线下、行内行外的数据，挖掘客户线索，支持银行识别大量潜在客户，加强营销的广度。在客户分析阶段，客户分层与分群模型利用行内外数据和机器学习技术对全量客群进行智能分析，根据客户的资信、属性、需求等不同维度将划分成不同层级或群体，帮助快速锁定目标客户群体。单一客户画像围绕业务目标汇聚多维度的强相关数据并进行深度挖掘，帮助营销人员更好的“了解你的客户”。需求预测与产品匹配基于神经网络预判客户潜在需求，并智能匹配最适合的行内产品；智能营销策略将营销理论与本行优秀客户经理经验在模型中整合，指导年轻的客户经理采用最佳营销策略来开展营销工作。 提供智能化信贷决策与风险管理支持。随着互联网金融的发展，“大数据风控”一度成为各家互联网公司甚至是部分银行的“金字招牌”。但是，银行真正需要的不仅是线上“大数据风控”模型，而是贯穿考虑信贷业务前、中、后各环节，融合模型结果与专家判断，优化审批权限与信贷流程，整合工作管理与责任追究的全面智能化信贷决策支撑体系。贷前阶段，移动电子化尽职调查和线上数据交叉核验可与银行调查队伍的专业经验深度融合，最大程度确保客户信息的充分性、及时性与真实性。贷中阶段，基于语义分析的智能审查可秒速抓取调查过程中的关键信息，形成审查报告或摘要，为审批人决策提供客观、准确、扼要的决策支持。贷后阶段，综合运用数据抓取、舆情分析、模式识别等技术，可在客户预警基础上增加贷后诊断，判别风险类型，精确找到风险“病灶”，智能选取最优处置策略。 有助于加快网点转型。未来的一段时期，网点依然是银行营销和服务的重要渠道，也是银行线下优势的重要体现。金融科技的发展一方面为传统网点运营带来了挑战，客观上加快了网点改造步伐，另一方面也为传统交易型网点向营销型、服务型网点转型提供了有力支撑。随着智能柜员机等各类智能设备的广泛普及，智能软硬件已经在提高客户体验，解放柜员方面发挥了显著作用。可以预见，随着智能设备功能的逐步完善和应用程度的不断提高，越来越多的员工将从柜台等岗位中解放出来。网点的服务形式将由“面对面”转为“肩并肩”，服务内容由标准化转为定制化，获客方式将由被动等待转为主动拓展。 网点转型的关键是如何更好地实现员工转型，特别是帮助原本从事标准化、操作性工作较多的基层员工向精准营销、客户尽职调查和提供专业服务等方面转型。金融科技将发挥重要驱动作用：在精准营销方面，借助客户画像、需求预测、产品匹配、营销策略等工具，员工可快速补齐其能力和经验短板，针对零售和小微客户开展营销，显著提高工作成效；在客户尽职调查方面，电子化调查及智能辅助工具可引导员工快速上手开展专业尽职调查，增加尽职调查过程规范性，增强调查信息可信度；在专业服务方面，基于行业知识图谱等技术构建的智能专业咨询系统，可支持员工向客户提供个性化、定制化、专业化的服务；在网点外拓方面，社区机器人可作为网点在社区的逻辑延伸，通过提供智能交互、金融咨询等服务实现服务前置、业务引流，同时提升获客、营销和服务三大能力。 目前，金融科技已从概念研究阶段发展到实际落地阶段，从我们的实践经验看，很多解决方案已经在银行落地并取得实效。以下是我们在实践过程中的一些案例。在某银行的金融科技转型试点工作中，我们利用客户信息获取和识别技术，帮助单个试点行在县域内新增识别潜在客户近40万人，大大增强了该行的客户基础，为银行营收的显著提升做出了直接贡献。我们还通过对千万级客户群体进行准确分层，并逐个客户绘制营销画像，支持多家银行实现了优质客户的快速锁定，成倍提升了客户转化率。另外，利用移动数据采集与电子化尽调平台，还支持多家银行实现了第三方调查和入户调查的自动入库，并通过数据交叉核验等技术确保采集数据的准确性与可用性，显著提高了尽调质量。 Part 3 走出误区发展更好 相关调查显示，国内金融机构愿意将接近三分之一的资源分配到金融科技相关项目中，该比例高出全球平均水平一倍以上。较高的关注度和投入有助于行业发展与转型。但也应该看到，许多机构在积极发展金融科技的过程中不同程度的走入了误区。 一方面，部分机构对“金融科技”的基本认识存在偏差，片面追求技术的先进性，而不重视业务与技术的深度融合。例如，有的银行热衷于引进甚至照搬互联网企业的纯线上营销和风控平台，但却忽视了自身在监管要求、风险偏好、业务目标、客户基础、信贷政策等方面存在的根本性差异；有的银行甚至为了创新而生搬硬套新兴技术，出发点并不是对行业痛点的解决。事实上，以大数据、人工智能及区块链等技术为代表的本轮新兴技术的兴起，其根本动力并非理论技术上的重大突破，而是社会、文化、硬件、数据等各方面成熟条件下技术与产业的深度融合，特别是在对业务痛点与技术特点深刻理解的基础之上的联合一体化创新。业务与技术、线上与线下的融合质量是关键所在。 另一方面，在落地实施和组织管理的过程中，一些机构将战略性的金融科技解决方案视同一般的信息科技项目予以管理，未在战略层面妥善安排。如果在组织管理、制度修订、模式创新等方面的缺乏必要的配合和改造，业务与技术之间“化学反应”将被阻断。 毋庸置疑，确立有效的金融科技发展战略，加快内部复合型核心人才的培养，加强与外部复合型团队的合作，以及建立有针对性的金融科技组织管理体系，将有助于解决上述问题，加速银行应用金融科技驱动业务发展的进程。 文章刊于《中国城乡金融报》8月10日A4版 感谢编辑向红的大力支持 编辑：农银报业新媒体中心 李彦赤 李静